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创造附加价值 最能打动客户

April 19, 2016

现今社会,由于物资充沛,市场需求量比起供给量要来得少,因此,各厂商为了“吸引”消费者,发展出各种销售的策略,有些降低售价,有些注重在市场定位,或者是使消费者对其品牌产生忠诚度等;另一种就是提供额外的附加价值。

 

作为品牌推广的一种策略,附加价值旨在增加一种产品或者服务在消费者心目中所具有的价值。理论上讲,附加价值应当能够造成产品的差异性。

 

当高价在某种程度上代表高品质时,消费者的价格敏感性会较低。例如:购买纯金劳力士手表的消费者不仅仅是为了看时间,更多是为了向他人表明自己的经济实力和社会地位。此外,在较高的价位购买物品,避免与他人共用同样的商品,这种排他性也可带来附加价值。例如:很多商人选择乘坐头等舱,是因为可以避免与喧闹的小孩或醉汉在一起,从而使他们在飞行过程中的工作或休息不受打扰。

 

由于产品创造并满足了客户更高层次的需求而使企业获得的超额回报。也即消费者为得到产品或服务而付出的价钱与企业为产品付出的成本之间的差值就是附加值,差值越大,企业获得的附加值越高。

 

 

 

从“物”转向“感受”的消费

 

日本的产品设计家平岛廉久认为;商品提供给消费者的价值有两种:一种是硬性商品价值,是指商品实际能提供给消费者的功能,如化妆品就是保护皮肤,服装就是御寒;另一种是软性商品价值,则是指能满足消费者的感性需求,像香水就是高贵、魅力感等。   

 

服装就是流行性、季节性、式样、设计师声誉等软性的商品价值。在同质商品大量涌现的当代,人们在购买商品时,挑选的不是硬性商品价值,而是能满足人们感性追求的软性商品价值。

  

构成产品的要素不外乎核心产品、形式产品、附加产品,所谓的附加产品即产品的附加价值。由于消费已日益从“物”的消费转向“感受”的消费,日益倾向于感性、品位、心理满意等抽象的标准,所以,产品附加值在市场上的地位就越来越高了,它与产品卖点难以分割,日益溶于一体了。

 

 

 

(全文未完,立即订购《亚洲企业》品牌杂志阅读全文。完整内容请见2015年第23期。)

 

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